A’dan Z’ye Yeniden Pazarlama Stratejisi Oluşturma (1. Bölüm)

Yeniden pazarlama temel olarak, daha önce internet sitemizi ziyaret etmiş kullanıcılara yapılan pazarlama faaliyetleri ile tekrar internet sitemize geri getirilmesi işlemi olarak biliniyor.

Yeniden Pazarlama Nedir?

Daha önce en az 1 kez bizimle etkileşime geçen kullanıcıya, onu yeniden hedefleyerek yapılan tüm pazarlama faaliyetlerine yeniden pazarlama denir.

Google yeniden pazarlama kodlarını internet sitemize ekleyip sitemizi ya da mobil uygulamamızı ziyaret etmiş kullanıcıya başka internet sitelerinde gezerken görüntülü reklamlar da gösterebiliriz, geçtiğimiz ay bebek bezi almış ancak bir süredir bebek bezi almayan kişilere SMS de gönderebiliriz ya da mobil uygulamamızı silmiş kişilere yeniden pazarlama yapıp o kişilere mobil uygulamayı tekrar yükletebiliriz.

Hatta Youtube ya da sosyal medya kanallarımızdaki videoları izlemiş kişiler internet sitemizi ziyaret etmese bile birkaç hedefleme yöntemi ile bu kitlelere bile yeniden pazarlama yapabilirsiniz.

Yeniden pazarlama stratejisi her firma için farklı yollardan geçse de temelde ortak ya da sizde olmasa da kendi işletmenize kolayca uygulayabileceğiniz stratejilerden bahsedeceğim.

Yeniden Pazarlama Stratejileri – Yeniden Pazarlamaya Giriş

Yeniden pazarlama yapabilmek için daha önce internet siteniz ya da mobil uygulamanızı ziyaret etmiş kişilerin tarayıcılarına çerez bırakmalısınız ki o kişiler internette dolaşırken hedefleme şansınız olsun. Bu sebeple;

• Google dinamik yeniden pazarlama entegrasyonu
• Facebook pixel kodu entegrasyonları

işlemlerini tamamlamış olduğunuzu var sayıyorum. Çünkü yeniden pazarlama yapabilmeniz için bu kodların internet sitenize eklenmiş olsun ki sitenizi ziyaret eden kullanıcıyı Google ve Facebook bir şekilde etiketleyebilsin ve hedefleyebilsin.

Yeniden Pazarlama İçin Hedef Kitleler

Öncelikle en temelde internet sitesi ziyaretçilerimizi şöyle gruplandırabiliriz;

• Ana sayfa ziyaretçileri
• Kategori / Marka sayfası ziyaretçileri (Ürün listeleyenler)
• Sitede arama yapan kullanıcılar
• Ürün inceleyenler
• Sepetine ürün ekleyenler
• Ödeme sayfasını görüntüleyenler
• Alışveriş yapanlar

En aşağıdaki kitlelerin daha değerli kullanıcılar olduğuna hem fikiriz sanırım. Ana sayfanızı ziyaret eden kullanıcılar ne kadar fazlaysa, alışveriş yapan kullanıcıların sayısı da bir o kadar azdır.

Türkiye’de e-ticaret dönüşüm oranı ortalamasını %2-3 alırsak her ziyaretçinin sadece %2-3’ü alışveriş yapmakta. Peki biz internet sitemize getirmek için onca uğraşa girdiğimiz ve uğrunda maliyetlere katlandığımız kullanıcıları alışveriş yapmadılar diye kendi hallerine mi bırakacağız?

ASLA!

O halde gelin, hangi kitleye hangi yeniden pazarlama stratejileri yapacağınızın üzerinden geçelim.

1 – Ana Sayfa Ziyaretçileri

Öncelikle internet sitenizin sadece ana sayfasını ziyaret etmiş kişilerin neden başka sayfaları ziyaret etmediklerini düşünmeliyiz. Ana sayfamızda yeteri kadar ilgi çekici ürünler, kampanyalar, bilgilendirmeler yok mu acaba?

Bu kitleyi oluştururken şu formülü izlemeli ve kategori ya da marka sayfalarını ziyaret eden kullanıcıları hariç tutmalısınız.

Formül; Ana sayfa ziyaretçileri – (Kategori sayfası ziyaretçileri ve marka sayfası ziyaretçileri)

Pazarlama fırsatı; Belirli bir kampanya varsa o kampanya hatırlatılabilir, yoksa markanızın öne çıkan özelliklerini ve faydalarını bu tüketicilere anlatan bannerlar tasarlayabilirsiniz.

İpucu; Sadece ana sayfanızı ziyaret eden kullanıcılar çok değerli kullanıcılarınız olmayacağı için en fazla son 7 günde ana sayfanızı ziyaret eden kullanıcıları hedeflemenizi tavsiye ederim.

2 – Kategori ya da Marka Sayfası Ziyaretçileri

Bu kitle genellikle sattığınız ürün kategorisine ya da markasına göre ürünler incelemiş ancak dikkatini çeken ürünleri bulamamış kişilerdir ve bu sebeple o marka ya da kategoriye yeni ürünler eklediğinizde bu kitlelere yeniden pazarlama yapabilir, tekrar sitenize getirebilirsiniz.

Bu kitleyi oluştururken marka ya da ürün kategorisi sayfasını inceleyen kullanıcılardan ürün inceleyen kullanıcıları hariç tutmalısınız.

İpucu; Kategori ya da marka sayfanızı incelemiş kişiler aradığı ürünü başka internet sitesi ya da mağazada bulmuş olabileceğinden son 7 ya da 14 gündeki ziyaretçileri hedeflemek daha iyi bir strateji olabilir.

3 – Sitede Arama Yapan Kullanıcılar

Öncelikle şunu kabul edelim, sitemizde ürün arayan kullanıcılar değerli kullanıcılardır ve benim birçok raporda gördüğüme göre sitenizde arama yapan kullanıcıların arama yapmayan kullanıcılara göre dönüşüm oranları ortalama 5 kat daha fazla.

O halde ürün araması yapıp ürün inceleyen kullanıcıların zaten bir bölümü satın alma gerçekleştirdiyse bizim ürün incelemeyen kitleye odaklanmamız gerekiyor. Bu durumda kitlemiz; sitemizde arama yapıp ürün incelemeyen kullanıcılar.

Formül; Sitede arama sayfasını ziyaret edenler – Ürün inceleyenler

Pazarlama fırsatı; bu kullanıcılara net bir mesaj veremeseniz de sitede arama yapıp ürün incelemediği için mevcut kampanya ve fırsatlarınıza yönlendirebilirsiniz. Yeni gelen ürünlerinizi de göstermeniz bir nebze işe yarayabilir.

4 – Ürün İnceleyenler

Bu zamana kadar sitemizde bir aksiyon almış ancak ürün incelemiş kişilere odaklanmıştık. Bu hedef kitlede de ürün incelemiş ancak sepetine ürün eklememiş kişileri hedefleyeceğiz.

Böylece sepetine eklemiş, ödeme adımına gelmiş ve alışveriş yapmış kullanıcılardan ayrıştıracağız.

Formül; Ürün inceleyenler – Sepetine ürün ekleyenler

Pazarlama fırsatı; Bir ürün inceledikten sonra o siteden çıkıp başka internet sitelerini ziyaret ettiğinizde o baktığınız ürünlerin reklamlarını görüyorsunuz değil mi? İşte Google buna Dinamik Yeniden Pazarlama, Facebook da Katalog Satışları kampanyası adını veriyor.

Ürün inceleyip hala satın almayan kullanıcılara inceledikleri ürünleri ve o ürüne benzer ürünleri göstererek satın alma yapmalarını sağlayabilirsiniz. Dinamik yeniden pazarlama hedef kitle doğru oluşturulduğunda en karlı kampanyalardan biri haline geliyor genellikle. O sebeple Google’da dinamik yeniden pazarlama, Facebook’ta da Katalog Satışları kampanyası yayına alarak bu kitlelere yeniden pazarlama yapabilirsiniz.

Google ile dinamik yeniden pazarlama yapabilmek için dinamik yeniden pazarlama etiketlerini ve Facebook için de İçerik Görüntüleme (View Content) kodunu internet sitenize eklemiş olmanız gerekiyor.

İpucu; Google Alışveriş kampanyası yayınlıyorsanız ürün sayfalarınıza çok fazla tekil trafik çekiyor olabilirsiniz. Bu da tek bir ürün inceleyenler hedef kitlesinin boyutunu artırabilir ve performansını düşürebilir. Bu sebeple hedef kitleyi daraltıp en az 2 ya da en az 3 ürün inceleyenler hedef kitlesi oluşturabilirsiniz.

Son 30 günde ürün incelemiş kişilere reklam gösterimi yapılabilir ancak 60 ve 90 günlük kitlelerin genellikle daha düşük performans gösterdiğini söylemeliyim.

5 – Sepetine Ürün Ekleyenler

Yeniden pazarlamanın en değerli kitlelerinden bir tanesi; sepetine ürün ekleyip ödeme adımına geçmeyen ve doğal olarak satın almayan kullanıcılardır.

Ürünü sepete ekleme nedenleri;

• Ürünü satın almak,
• Ürünü siteye tekrar geldiğinde bulmakla uğraşmamak,
• Beğendiği ürünü favorilerine eklemek yerine sepetine eklemek,
• Ürünün kargo dahil fiyatını görmek,
• Ürünün indirim kodu kullandıktan sonraki fiyatını görmek

Gördüğünüz gibi kullanıcıların bir ürünü sepetine ekleme motivasyonları çok farklı olabilir ve bu kitlenin de içinde performansı düşük kişiler mutlaka olabilir.

Genellikle sepetine ürün ekleyip satın almayan kullanıcılar kitlesine yapılan tüm yeniden pazarlama faaliyetleri yüksek gelir ve karlılık getirir.

Formül; sepetine ürün eklemiş kullanıcılar – ödeme sayfasına gelmiş kullanıcılar

Pazarlama fırsatı; Sepetine ürün ekleyip satın almayan kullanıcılara dinamik yeniden pazarlama ya da katalog satışları kampanyası açabileceğiniz gibi bu kullanıcıları sistemde tanıyıp telefon numarası ya da e-posta adreslerini biliyorsanız SMS ya da e-posta gönderebilir hatta çağrı merkezine arattırıp ürünü satın alması için yardımcı olabilir ya da satın almama nedenini öğrenebilirsiniz.

İpucu; sepetine ürün ekleyip satın almayan kullanıcılara rakibinizden satın alma yapmamaları için hemen yeniden pazarlama yapmanız gerekmektedir. Bu sebeple Sepetine Ürün Ekleyenler Son 1 Gün, Sepetine Ürün Ekleyenler Son 3 Gün, Sepetine Ürün Ekleyenler Son 7 gün gibi kitleler oluşturup bu kişilere yüksek tıklama başı teklif verebilir, hızlıca yeniden pazarlama yapmaya başlayabilirsiniz.

6 – Ödeme Sayfasını Görüntüleyenler

Sepetine ürün eklemiş ve ödeme sayfasına kadar gelmiş bir kullanıcı eğer satın almadıysa bunun birkaç nedeni olabilir;

• Ürünü satın almaya psikolojik olarak hazır değildir,
• Kredi kartı yanında değildir,
• Kredi kartının limiti yeterli değildir,
• Taksit seçenekleri cazip gelmemiştir,
• Sitenizde ödeme anında teknik bir sorun olmuş ve kullanıcı daha sonra satın almayı unutmuş olabilir.

Ödeme sayfasına kadar gelmiş bir kullanıcıya yeniden pazarlama yapmamak olmaz, bu sebeple bu kullanıcılara da çok agresif bir pazarlama yapmalı ve kendimizi unutturmamalıyız.

Formül; ödeme sayfasını görüntüleyenler – alışveriş yapanlar

Pazarlama fırsatı; “sepetindeki ürünleri senin için tutuyoruz”, “sana özel %10 indirim kodu abc10!” şeklinde pazarlama stratjileri geliştirebilir, banner’a tıklandığında direkt ödeme sayfasına göndererek kullanıcıyı kaldığı adıma geri döndürebilirsiniz.

İpucu; sepetine ürün ekleyenler kitlesindeki gibi bu kitle ile çok hızlı iletişim kurmalısınız.

7 – Alışveriş Yapanlar

Öncelikle şunu belirteyim tüketicilerin en nefret ettikleri şey satın aldıkları ürünün reklamını tekrar tekrar görmeleri. Bunun iki sebebi var;

• Dijital pazarlamacıların alışveriş yapanlar kitlesini hariç tutmamaları
• Müşterinin A sitesinden baktığı ürünü B sitesinden satın alması sebebiyle hala reklamları görmeye devam ediyor olması.

Alışveriş yapan kişiler sitemizdeki en değerli kullanıcılardır çünkü sizden alışveriş yapma, kargo teslimi ve ürünü kullanma deneyimlerini yaşamış ve eğer iyi bir deneyim yaşadıysa sizden tekrar alışveriş yapması en kolay kitledir.

Tabii bu durumda kullanıcının yeniden alışveriş yapma süresini burada göz önünde bulundurmak gerekiyor. Hızlı tüketim ürünlerinde (bebek bezi, diş macunu, şampuan, hijyenik ped vb.) yeniden alışveriş yapma süresi daha kısayken bazı iş dallarında bu süre çok uzun olabilir.

Bunun için Google Dinamik Yeniden Pazarlama kodlarını sitenize eklemiş, Facebook’ta ise Alışveriş Tamamlama (Purchase) kodunu sitenize eklemi olmanız gerekmektedir.

Formül; son 90 günde alışveriş yapmış kullanıcılar –  son 30 günde alışveriş yapmış kullanıcılar

Pazarlama fırsatı; alışveriş yapan kullanıcılara alışverişlerinin üzerinden belirli bir süre geçmesine rağmen tekrar alışveriş yapmadılarsa yeniden pazarlama yapılabilir ve hatta bir sonraki alışverişi için indirim kodu bile verilebilir.

İşte hepsi bu kadar! Yeniden pazarlamaya giriş yaptınız bile.

Henüz yolun başındasınız ancak yeniden pazarlama yaptıkça hangi kitlelerden geri dönüş aldığınızı görüp sizin için en karlı müşterilere odaklanacaksınız.

Yeniden pazarlama gelirlerinizi artırmanın bir diğer yolunun da yeni ziyaretçi kitlenizi artırmak olduğunu unutmayın. Eğer sürekli yeniden pazarlama yapıp yeni müşteri kampanyaları yayına almazsanız kitleniz sürekli reklam görmekten sıkılacak ve sizden bir süre alışveriş yapmayacaktır.

Bunun da önüne geçmenin ve yeniden pazarlama listelerini büyütmenin en önemli yolu ise yepyeni gıcır gıcır ziyaretçiler bulmak olduğunu unutmayın. Siz yeniden pazarlama yapmaya devam ettikçe, yeni ziyaretçileriniz otomatik olarak yeniden pazarlama reklamlarını görmeye başlayacak ve siz de gelirlerinizi artıracaksınız.

Umarım faydalı bir yazı olmuştur.

Dijital pazarlama ile ilgileniyor ve daha fazlasını öğrenmek istiyorsanız sizi dijital pazarlama eğitimlerime beklerim.